巴甫洛夫模式 | 寵物協尋網
![巴甫洛夫模式](https://i.imgur.com/voy7JL0.jpg)
巴甫洛夫模式又稱為學習模式。巴甫洛夫認為:和大部分的動物一樣,人類的需求行為實質上是一種“條件反射”過程,而購買行為則是一種“刺激——反應”過程。
![巴甫洛夫模式](https://i.imgur.com/voy7JL0.jpg)
巴甫洛夫模式又稱為學習模式。巴甫洛夫[2]認為:和大部分的動物一樣,人類的需求[3]行為實質上是一種“條件反射”過程,而購買行為[4]則是一種“刺激——反應”過程。這種“刺激——反應”間的關係可細分為驅策力、誘因、反應和強化4個步驟。
1.驅策力
是一種誘發購買行為的內部刺激力量。這種內部刺激根據人類不同的基本需要可分為不同種類:產生人類生理需要[5]的饑寒、產生安全需要的恐懼、產生社交和自尊需要的榮譽和地位,等等。
2.誘因
能夠滿足或緩解驅策力的某種產品或勞務。如:食品、衣服、武器、轎車等。這些商品卻能使消費者產生的心理緊張得到滿足和消除。
3.反應
消費者為了滿足需求而去尋找某種商品和勞務的行為,也就是消費者購買行為[6]。它是需求者對誘因的反作用。
4.強化
使誘因——反應間的關係得到加強,它和以前需求欲望的滿足程度直接相關。如果消費者需求欲望得到高度滿足,時間一長,這種反應經常被強化,就會形成消費者重覆購買。
根據巴甫洛夫模式,沒有驅策力和誘因,就沒有購買行為,也就談不上強化。一定的驅策力,可能有不同的誘因,但相同的購買行為,可以被類似的誘因所誘導。因此,當消費者習慣使用的某種品牌[7]的產品缺貨時,他會改用類似的品牌。當驅策力強度非常大時,會促使誘因和購買行為有一般化傾向。比如,消費者欲購的某種品牌的產品缺乏,只剩下較差的產品時,如果需求欲望很強烈,則消費者也會選擇較差品牌的產品。和一般化傾向相對應的是區別化傾向。一般化傾向減少誘因和購買行為的差異,而區別化傾向則增加其差異,使同樣的驅策力和誘因,導致不同的購買行為。
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